Editorial: Private Banking-Anbieter haben in der Mehrheit nicht überzeugt

Die Anbieter im Private Banking müssen sich warm anziehen. Nur einem Drittel (von 70 Testteilnehmern im deutschsprachigen Raum) gelingt es, einen jüngeren Kunden mit 750.000 Euro Anlagevermögen (das sich in wenigen Jahren verdoppeln wird) für sich zu gewinnen und vom Mehrwert der Beratung „aus Fleisch und Blut“ zu überzeugen. Die Kunden hatten sich bereits ein Portfolio auf kostengünstigen ETF mit Hilfe der Strategieplattform justETF zusammengestellt und waren im Auftrage der FUCHS | RICHTER PRÜFINSTANZ ausgezogen, um zu vergleichen.

Oftmals machten die Private Banker elementare Fehler: Erstaunlich viele beschäftigten sich überhaupt nicht mit dem vorhandenen Portfolio des Kunden. Dabei hätte es Auskunft über Risikobereitschaft und Renditeerwartung gegeben.

Wenig Gespür für das Kernanliegen des Kunden

Etwa die Hälfte der Finanzunternehmen entwickelte kein Gespür für das Kernanliegen des Kunden; sie lieferten kaum Argumente für den eigenen Mehrwert gegenüber dem digitalen Berater. Insbesondere in Deutschland gibt es einen deutlichen Trend hin zur Standardisierung. Dies aber ist das Feld der Robo-Advisor, auf dem sie ihre Stärken ausspielen können.

Die Kosten sind der Renditekiller schlechthin. Die Testkunden würden ca. 1% p. a. sparen, wenn sie das Geld selbst mit Hilfe eines digitalen Beraters anlegen würden.

Gute Häuser gingen offensiv mit dem Anliegen des Kunden um

Die überzeugenden Häuser, die den Kunden für sich gewannen, verwiesen auf eine größere Vielfalt an Anlageklassen, die sie nutzen könnten, auf Zugang zu besonderen Investments, auf besondere Kenntnisse bezüglich nachhaltiger Anlagen und belegten ihre Investmentkompetenz anhand von vergleichbaren Kundenportfolios. Sie mieden das Thema Kosten nicht, sondern gingen es offensiv an. Sie haben sich das Ausgangsportfolio des Kunden angeschaut und erläutert, was sie besser machen könnten. Sie haben aufgezeigt, wie sie agieren, wenn es auf den Kapitalmärkten zu einer Krisensituation kommt. Der Kunde konnte erkennen: Die haben mich wirklich verstanden!

Mein Fazit: Viele Anbieter im Private Banking haben noch kein Bewusstsein für die wachsende digitale Konkurrenz entwickelt. Der Kunde sollte unter Kosten-Nutzen-Gesichtspunkten in einen Marktvergleich auch „Robo-Advisor“ einbeziehen. Grundsätzlich aber gilt: Je komplexer das Anliegen, desto eher wird nach wie vor der Berater aus Fleisch und Blut gebraucht.

Ihr Ralf Vielhaber